30 marca, 2021

Profilowanie Behawioralne

Słowami można kłamać, ale czy oszukiwać da się także mową ciała? O tym, na czym polega komunikacja niewerbalna, Alina Barska rozmawia z Dianą Nowek, profilerem behawioralnym, współautorką szkoleń z profilowania i wykrywania kłamstwa oraz rozpoznawania niebezpiecznych zachowań na lotniskach, autorką podręcznika „Manual for border related behaviour recognition” dla służb granicznych.

Czy to prawda, że co najmniej 50 procent informacji, jakie odbieramy w rozmowie, pochodzi z komunikacji niewerbalnej – mowy ciała rozmówcy?

– To zależy – czy jest to rozmowa w cztery oczy, przez telefon, czy rozmawiamy o sprawach dotykających nas emocjonalnie, czy też o biznesach? Odbiór komunikatów niewerbalnych zależy w bardzo dużej mierze od kontekstu, ale rzeczywiście szacuje się, że stanowią 50 do 95 procent informacji, jakie odbiera mózg.

Aż tak dużo? Nawet gdy rozmawiamy z kimś przez telefon?

– Tak, bo choć słyszymy tylko słowa, to już na podstawie głosu wnioskujemy, jakie rozmówca ma do nas nastawienie, czy rozmowa mu się podoba, odbieramy jego emocje. Z tonu głosu, jego wysokości, szybkości wypowiadanych słów nasz mózg tworzy wyobrażenie, jak ta osoba może wyglądać, czy jest młoda, kompetentna, czy wie, o czym mówi.

Ale głos może mylić. Ktoś wątły może mieć operowy baryton…

– Oczywiście, te wyobrażenia są w naszej percepcji. O tym, że z samego głosu można wyczytać wiele, świadczą badania Massachusetts Institute of Technology, które wykazały, że sztuczna inteligencja, na podstawie krótkiej próbki głosu, umie stworzyć odpowiadający rzeczywistości wizerunek człowieka. Uwzględniający jego płeć, wiek, rasę, wzrost, kształt twarzy. Głos to mocny wskaźnik niewerbalny.

Co jeszcze zaliczamy do komunikacji niewerbalnej?

– Gestykulację, postawę, w tym też sposób chodzenia, mimikę. Gdy wykonujemy analizę behawioralną, dodatkowo rozpatrujemy jeszcze wygląd danej osoby, jej ubiór, robimy także analizę lingwistyczną, czyli sprawdzamy jak dobiera słowa, jak używa gramatyki. Analizy behawioralnej uczę m.in. strażników granicznych na lotniskach, których zadaniem jest wyłapywanie osób mogących stanowić zagrożenie – na podstawie ich wyglądu i zachowania.

Jestem wściekła, ale ciałem pokazuję zupełny spokój…

– To bardzo trudne i tylko niewielki procent ludzi potrafi się aż tak kontrolować. Ciało pokazuje emocje, jakie „produkuje” mózg. Gdy zadam komuś trudne pytanie, on odczuje smutek, żal albo złość i przez sekundę – lub jej ułamek, jeśli będzie się kontrolował – jego ciało pokaże te uczucia. Jeżeli emocja jest silna, osoba działa pod presją i na przykład musi skłamać, a konsekwencje tego kłamstwa mogą być dla niej bardzo obciążające – może pójść do więzienia, stracić pracę czy partnera – to kontrola ciała jest niemal niemożliwa. W sytuacji mniej obciążającej, często się powtarzającej, albo przy kłamstwie „mniejszego kalibru” jest to prostsze. Ale i tak, jedyne osoby, które znam i które potrafią kontrolować się w sposób całkowity, to byli bądź czynni pracownicy służb, po mocnym treningu mentalnym panowania nad sobą. Całkowicie kontrolują się także psychopaci.

„To był taki miły chłopak, zawsze mówił: dzień dobry”!” – dziwią się potem sąsiedzi, gdy „miły chłopak” okazuje się mordercą.

– Coś w tym jest. Psychopaci mogą wysyłać „zdrowe” sygnały. To dlatego, że ich mózgi są inaczej zbudowane. Oni nie odczuwają emocji w ten sam sposób, nie mają poczucia winy, żalu, nie czują stresu, więc w ich mózgach nie zachodzą reakcje, które mogłoby pokazać nam ich ciało. Zresztą nie trzeba być psychopatą, wystarczy być dobrze wytrenowanym politykiem. Jeśli jest się politykiem od wielu lat i mówi się kłamstwa bezkarnie, to wypowiadanie ich nie robi już wrażenia emocjonalnego na człowieku, więc jego ciało nie będzie wysyłało niewerbalnych sygnałów „Uwaga, oszukuję!”. Aczkolwiek, jeżeli taką osobę z zaskoczenia zapytamy o ważną rzecz, to przez ułamek sekundy możemy zauważyć, co naprawdę myśli – bo pojawią się mikroekspresje, czyli malutkie ruchy mimiczne twarzy, które są automatyczne, występują bezwarunkowo i nie potrafimy ich kontrolować.

To jakby przebłysk prawdziwych uczuć?

– Tak. Twarz osoby przeżywającej strach czy smutek pokazuje pełną ekspresję – brwi podjeżdżają do góry, oczy się szerzej otwierają, albo kąciki ust opadają, drga broda. Gdy zaskakujemy kogoś pytaniem „Jak się dziś czujesz?” a on nie chce nam pokazać, że źle, to po pytaniu na ułamek sekundy jego kąciki ust mogą opaść, a zaraz potem ten ktoś przybiera sztuczny uśmiech i mówi, że wszystko w porządku. Gdy się nie jest wytrenowanym, można tego opadnięcia kącików nie zobaczyć, bo trwa to pół, ćwierć sekundy.

Dajemy się oszukiwać innym bo jesteśmy niewytrenowani? Czy może zapominamy o tym, jak czytać komunikaty niewerbalne – przecież jako dzieci umieliśmy to robić wszyscy, tak na początku komunikowaliśmy się z rodzicami.

– Myślę, że to kwestia kultury i procesu socjalizacji, który sprawia, że przestajemy zwracać uwagę na sygnały pozawerbalne. Dzieci świetnie wyłapują niewerbalne niespójności, z badań wynika, że już 6-miesięczne niemowlęta źle się czują przy „niespójnych” osobach, które są spięte, ale mówią radosnym głosem. Niestety, w procesie wychowania powtarzamy „Słuchaj, co do ciebie mówię!” i uczymy dzieci, żeby zwracały uwagę na słowa, a nie to co czują, gdy na kogoś patrzą.

Czyli każemy im, by przestały ufać własnej intuicji?

– Tak, bo na nią składa się również czytanie komunikacji niewerbalnej. Powiedzmy, że rodzice się pokłócą i mama płacze – dziecko wyczuwa, że coś jest nie w porządku. Ale zamiast mu wytłumaczyć, jaka to jest emocja: „Płaczę, bo jest mi smutno, pokłóciłam się z tatą. Ale niedługo się dogadamy i znów będzie dobrze”, mama się odwraca, ukradkiem ociera łzy i uśmiecha się do dziecka, udając radość i mówi: „Nic się nie stało, jest OK!”. Wtedy dziecko się uczy, że czytanie emocji u innych – i wyrażanie ich – nie jest ważne, że ważniejsze jest udawanie, że wszystko w porządku.

Więc samo też zaczyna udawać?

– Prędzej czy później tak. Kiedy ucznia pierwszych klasy podstawówki zapytamy „Jak w szkole?” i jemu zacznie drgać broda i kąciki ust opadną, to zobaczymy, że było źle. Nastolatek już nam tego tak nie pokaże. Smutek na jego twarzy będzie trwał sekundę. On już udaje.
My wszyscy udajemy, w szkole, w pracy, przybieramy coraz to nowe maski i tracimy zdolność nie tylko do czytania czyichś, ale i odbierania własnych emocji. A to nam szkodzi.

Gdyby rodzice baczniej obserwowali swoje dzieci, mogliby wcześniej wyłapać sygnały, że np. ich syn ma depresję?

– Oczywiście. Uważam, że obecna fala depresji i samobójstw u dzieci i młodzieży, ale też dorosłych, jest między innymi spowodowana tym, że zatraciliśmy zdolność „czytania” emocji innych, nie mamy czasu się nad kimś innym pochylić, jesteśmy zbyt zajęci sobą, pracą i telefonami.

A jak szkodzi nam nieokazywanie prawdziwych emocji i powstrzymywanie sygnałów niewerbalnych, jakie wysyła nasze ciało?

– Chociażby tak, że od niewyrażanych emocji robią się nam szybciej zmarszczki.

Jak to? Przecież od zawsze słyszymy, że „Złość piękności szkodzi”!

– Szkodzi, ale ta niewyrażona. Kiedy się śmiejemy, płaczemy, nawet złościmy mięśnie twarzy się ćwiczą, są elastyczne. Jeśli nie wyrażamy ekspresyjnie uczuć, twarz zastyga, mięśnie trwają w napięciu, robią się w nich mikrozakwasy, które powodują powstawanie brzydkich zmarszczek.

Więc lepiej się rozzłościć, pokrzyczeć, wypłakać, niż chodzić z miną złośnicy, bo to napięcie „zostanie” nam w twarzy?

– Tak. Tym bardziej że ludzie uwielbiają ekspresyjne osoby. Sprawdzano, kogo najchętniej oglądamy w sieci, bo przecież youtuberów są miliony, a wielką popularność zdobywają tylko niektórzy. Badania wykonywane w różnych ośrodkach pokazały wspólny mianownik – gwiazdami są ci, którzy są szczerzy emocjonalnie i niewerbalnie. Nawet jak mówią „głupoty”, ale pokazują prawdziwe emocje. Dla mózgu to niesamowita wartość, bo nie musi tracić energii na doszukiwanie się niespójności w czyimś zachowaniu.

Jak nauczyć się lepiej „czytać” innych? A właściwie jak wrócić do tej umiejętności, którą mieliśmy jako dzieci?

– Warto nauczyć się słuchać i rozumieć własne ciało. Jeśli w jakiejś sytuacji zauważamy, że spinamy czoło czy podnosimy ramiona, trzeba się zatrzymać i zastanowić co się dzieje, jaką emocję przeżywamy. Poza tym można choćby na Youtube znaleźć filmiki wyjaśniające, jak wyglądają pod-stawowe ekspresje mimiczne i poćwiczyć je przed lustrem. Aby potem, z większą łatwością wyłapywać je u siebie i u innych.

Kiedy nauczymy się, jak „wyglądają” nasze emocje w ciele, będzie łatwiej wyłapywać je u innych?

– Świadomie „czytając” własne reakcje, zaczniemy zauważać, że czujemy się gorzej przy tych, którzy nami manipulują, wysysają z nas energię. Łatwiej też będzie nam odczytywać emocje bliskich osób i pomóc im w razie potrzeby.

Na szkoleniach i warsztatach kursanci często mówią mi, że nauka odczytywania komunikatów niewerbalnych pomogła im zrozumieć, że to co wcześniej czuli intuicją, „szóstym zmysłem” na czyjś temat jest prawdą. Bo te przeczucia to nic innego jak podświadome komunikaty, które teraz zaczynamy odbierać świadomie.

O komunikacji niewerbalnej mówi się dużo w kontekście kłamstwa. Kłamcy patrzą w dół, albo pocierają nos?

– Nie polecam uczenia się jednej konkretnej interpretacji jakiegoś gestu. W odczytywaniu komunikacji niewerbalnej najważniejsze są dwie rzeczy – ustalenie tzw. normy bazowej i szukanie zmiany, niespójności w zachowaniu.

Norma bazowa to nasze zwykłe zachowanie w danej sytuacji?

– Zależy to od temperamentu, charakteru, osobowości i wychowania danej osoby. Japończycy w momentach zakłopotania śmieją się – tak w ich społeczeństwie jest przyjęte rozładowanie stresu. Dlatego podejrzanego powinna przesłuchiwać osoba z tego samego kręgu kulturowego.
Pracując ze strażnikami granicznymi uczę ich rozpoznawania odstępstw od normy bazowej, jaką dla osób czekających w kolejce do odprawy paszportowej jest pewien wzorzec zachowań – 90 proc. ludzi zachowuje się tak samo, są zmęczeni, zestresowani, może śpiący. Strażnik szuka czegoś, co od tej normy odbiega – kogoś, kto się nadmiernie poci ze stresu, dziwnie chodzi – bo może ma coś schowane pod ubraniem, albo tak mocno ściska rączkę walizki, że aż ma zbielałe palce. To zachowania podejrzane, mogące świadczyć o tym, że jest przemytnikiem bądź terrorystą.

Czyli, by zrozumieć czyjąś komunikację niewerbalną, musimy poznać jego normę bazową, a potem szukać od niej odstępstw?

– Tak. Jeżeli od początku spotkania siedzę z rękami założonymi na piersi i skrzyżowanymi nogami to nie znaczy że jestem wycofana – może siedzę na niewygodnym krześle a może ci nie ufam. Takich sygnałów nie ma co interpretować. Ważny jest moment, kiedy następuje odstępstwo od normy. Czyli gdy osoba na co dzień gadatliwa, mocno gestykulująca w pewnym momencie cichnie. To oznacza, że zaczyna się kontrolować, więc albo wystąpiła u niej emocja, którą chce ukryć, albo zaczęła kłamać.

Ale czy nie warto czasem trochę „oszukać” mową ciała? Na przykład na rozmowie o pracę usiąść swobodnie w fotelu, rozeprzeć się, by udać mniej zestresowanego niż w rzeczywistości?

– Po co? Przecież doświadczeni rekruterzy świetnie wiedzą, że taka rozmowa wywołuje stres, więc jego oznaki są naturalne w tej sytuacji. Ich nieufność wzbudzi raczej nienaturalna swoboda. Postawmy przede wszystkim na merytoryczne przygotowanie. Ono zawsze się obroni. Chyba, że pewny styl bycia jest dla nas wyjątkowo ważny. Jednak wtedy nie bądźmy zaskoczeni, że zapełnimy organizację osobowościami narcystycznymi, socjopatycznymi i ludźmi, dla których przewodnim jest hasło „fake it till you make it”.

Wywiad ukazał się w magazynie Dbam o zdrowie oraz na stronie Onet Kobieta 

Diana Nowek

Jestem profilerem behawioralnym oraz badaczem komunikacji niewerbalnej. Od wielu lat prowadzę firmę szkoleniowo-doradczą o nazwie Institute of Nonverbal Communication, w ramach której prowadzę badania z użyciem technologii biosensorycznych.